如何去導入庫存管理銷售管理軟件?

　　經銷商的人員管理，一直是經銷商非常頭疼的難題，業務員一天出去干了什么，賣了什么，如果沒有好的管理監控，業務員“放羊”將再所難免，另外，經銷商使用庫存管理銷售管理軟件提升自身的管理水平是趨勢，是提升自身管理水平的必要條件，但是很多經銷商朋友在導入的過程當中常常缺乏方法而導致軟件使用半途而廢，如何去導入庫存管理銷售管理軟件?筆者從三個階段兩個層面入手給經銷商朋友談一下個人的一些導入經驗：

　　庫存管理銷售軟件的導入要從兩個層面入手：

　　一.市場操作：是指在銷售管理軟件導入的過程當中，與銷售息息相關的具體工作內容分階段導入的過程，主要包含網點導入階段，線路修正階段，市場優化階段 。

　　二.管理：是指在銷售管理軟件導入的過程當中，需要調整員工消極的工作心態而做的一些具體的工作:軟件培訓，晨會追蹤，激勵獎懲，樹立等管理手段的跟進。

　　銷售管理軟件的一般可以分為三個階段：

　　階段：導入階段

　　將市場網點、線路全部導入到銷售管理軟件里面，并將日常流程圍繞銷售管理軟件使用而重新梳理(簡化或者增加)出來新的工作內容。這個階段是成功與否的最關鍵階段。

　　時間：此階段工作重點是要將商品信息和網點導入到系統，此階段大概需要兩周到四周時間，不宜過慢。

　　庫存管理操作層面

　　A :商品信息導入：

　　在使用初期，商貿公司所代理的商品要根據產品的規格，類目全部導入到終端系統后臺內，這個導入要看經銷商代理產品的規格和數量的多少來進行導入，商品信息導入一般銷售管理軟件的廠家技術員都會協助經銷商進行導入，導入要注意的事項是:

　　1.產品規格要根據自身的實際情況導入，原則上越細越好，切忌不分口味錄入系統。

　　2.產品導入一定要分品牌、綱目和類目，忌貪圖省事一次性不分品牌和類目直接導入到系統。

　　3.產品導入要考慮目前自身的退貨流程是否與系統的退貨方法沖突。退貨分為換貨和直接退貨等多種方式，一定要提前考慮到。

　　4.產品導入價格(二批、KA等)和搭贈的商品贈出流程是否與你現有的財務商品流程有沖突，要充分衡量輕重根據實際情況調整好。贈品內有非商品類的贈品也要一次性錄入到系統內。

　　5.產品導入時要考慮倉儲庫存是否要一次性盤點導入到管理軟件內，如果需要導入，要將所有的庫存進行系統的盤點清資，清資后按照實際庫存數量導入到銷售管理軟件內。

　　B:網點導入：

　　終端網點向系統內進行導入，導入的方法有兩種，

　　種以現有供貨終端網點的實際成交進行錄入。第二種是將該市場目標渠道的網點一次性錄入到系統內，再根據產品的實際進店情況分階段進行網點的開拓和并入到線路內，在決定用何種方式之前，要對你市場的網點數量做一個初步的評估：

　　先將市場按照人口數據和友商的實際鋪貨數據做橫向對比，將市場所有網點進行有效盤點，一般市場終端零售店或者餐飲店的覆蓋規模為400-500人口/店，特通網點(網吧KTV賓館及工礦企業)覆蓋規模為800/人店，以零售飲料為例

　　例：該市場人口有82萬，那么，該市場的網點數據按照人口統計為：

　　餐飲：820000/400=2050家

　　流通：820000/400=2050家

　　特通：820000/800=1025家

　　該市場可售賣飲料的網點密度為：160人/店，當然，這是理論數據。實際情況要參考自身目前實際覆蓋的網點以及主流覆蓋渠道，友商目前的網點覆蓋密度進行統計。

　　方法一：以現有供貨終端網點的實際成交進行錄入。

　　這種的好處是導入相對來說比較容易，業務員在正常的拜訪過程當中就可以錄入，前提是你的業務員已經按照前期劃定好的片區進行線路拜訪。這種市場盤點訣竅：如果有當地市場人口數據，可以按照6萬人口-10萬人口的數量進行初步的業務員片區重新劃分，劃分后先將我方進店的產品導入系統內，再根據人口和網點密度比分階段開發網點并導入到手機系統內。

　　方法二：將該市場目標渠道的網點一次性錄入到系統內。

　　再根據產品的實際進店情況分階段進行網點的開拓和并入到線路內，這樣的好處是可以清晰的知道你產品目前的網點覆蓋程度，不好的地方是工作量太大，網點的基礎數據更新困難。

　　1、終端網點統計梳理：

　　評估后，要選擇一個自己目前覆蓋的主流渠道作為發力點，進行市場盤點，盤點的周一一般為一個周，將市場上所有該類網點所有本品及競品的進店情況進行統計。為了方便統計，可以自己設計一個網點統計表，當天業務員盤點的網點，全部讓文員分街道片區和業務員錄入到電腦內，進行初級的梳理。

　　2、劃分片區，建立線路

　　梳理后，要根據片區我方產品網點實際的進店數量重新劃分片區，根據產品的不同，可以自行設計網點的拜訪周期和網點當天的實際拜訪數量。一般的拜訪周期為6天-8天，將片區內網點按照就近原則，右手原則將片區內的網點均勻劃分到片區內。

　　3、導入銷售管理軟件。

　　劃分后用一周左右的時間，將所有的網點讓業務員按照正常拜訪將前期統計好的所有網點全部一次性錄入到銷售管理軟件系統。

　　4、用銷售管理軟件進行線路拜訪和*

　　錄入后，業務員要嚴格的按照拜訪線路進行終端拜訪和銷售開單，所有的流程嚴格按照前期設計的流程執行，這個階段容易出現的問題在與商品退貨、贈出的成本核算等與財務軟件不一致或者沖突，所以要及時跟進。

　　小技巧:

　　公司有個文員有時候可能比*的作用來的大，所以老板在外聘*前要考慮是否先招一個文員?

　　管理層面

　　銷售管理軟件使用，員工抵觸是導入失敗的主要原因，業務員對銷售POS機的抵觸主要是兩點：

　　1.覺得太麻煩，對軟件的功能及后臺不熟悉 使經銷商及使用人員有畏難情緒， 工作慣性導致對新事物抵觸。

　　2.覺得受到了監控，沒有機會偷懶或者造假。

　　3、打亂了原有的企業的工作流程，給公司日常運作造成了一定的混亂。

　　上面這三個問題是很多經銷商執行不下去的核心原因，從筆者導入的經驗來看，方案與流程的落地要分階段進行導入，導入的原則是先易后難，特別是在改變團隊的過程當中，要注意：

　　先裝滿口袋，再改變腦袋;

　　先調整態度，再改變習慣;

　　先建立標準，再改變市場;

　　解釋一下：先通過使用簡單的功能，給使用人員及時而又有效的獎勵(小額卻又多的日現金獎)，并使使用的人意識到使用這個銷售管理軟件可以增加收入，從而改變對其使用的態度及習慣。

　　改度的過程當中要對團隊不斷的灌輸使用后會帶來的好處：增加收入，提高作業效率，有效的決策和數據分析等等，當團隊逐步認可使用的時候，再分階段的導入全部的管理功能。

　　初期導入階段，庫存管理要做的具體工作一般說來有以下幾種：

　　1.軟件功能使用培訓;

　　軟件功能的使用，一般軟件廠家都會專門安排人員進行相應的使用培訓，但是培訓的效果往往差強人意，這就要求經銷商自己要有人專門對接軟件公司協調溝通，第二還要部門經理和負責這個項目對接的人充分了解軟件的功能使用流程。在日常工作當中員工有什么疑難問題的時候可以及時電話溝通解答，并在每日晨會中將員工遇到的日常使用的共性問題進行培訓指引。

　　2.利用晨會進行每日的管理跟進、數據分析追蹤;

　　日常管理跟進是保證銷售管理軟件可以正常系統的使用的核心，每天的晨會，是管理者與業務員之間溝通的重要時間節點，所以晨會上銷售管理軟件導入工作的推進，利用銷售管理軟件發現的市場問題，數據分析等問題有條件的一定要用投影儀演示出來。并做好跟蹤檢核與修正。這樣才能保證每天銷售管理軟件錄入可以正常的推進，另外銷售數據分析要開始嘗試利用后臺的數據進行分析對比排名，并逐步摸索出一套適合于自身企業管理的表格和數據。

　　3.設立獎懲機制，通過正向激勵來促使員工正向態度市場作業;

　　導入階段，樹立團隊中的至關重要，優先選擇那些工作有正能量的員工在表現好的過程當中及時進行表揚，以做示范效應，使用銷售管理軟件作業符合標準的要及時進行獎勵，可設立一個較為容易完成的目標，比如：將當日拜訪線路全部錄入到系統并合格的員工給予20元午餐費用激勵。

　　再比如，周使用周期內，按照正常銷售流程全部開單拍照的員工再給予額外10元激勵。經銷商要通過這種小而又易于完成的工作逐步提升員工使用軟件的積極性，當團隊出現大面積抵觸情緒時要及時進行團隊聚餐安撫情緒。

　　小技巧:

　　* 階段導入老板一定要親自參與，并表明使用的原因、態度和決心。老板的態度這時候非常關鍵。

　　* 利用新手機發放，流量補貼 ，可告知員工這是公司福利，

　　* 如果感覺初期工作量太大，可以分階段來完成，比如周只執行網點錄入，第二周要求業務員嚴格按照線路拜訪，并進行終端拜訪拍照，第三周進行銷售開單錄入。

　　第二階段：修正擴充階段

　　導入階段后，利用銷售管理軟件銷售已經逐步走向了正規，但是市場網點的發掘，線路的合理性，日常工作流程的繁易程度都需要不斷的優化修正。

　　時間：此階段工作重點是要將商品信息和網點已經錄入到系統的線路和網點進行修正，網點要有針對性持續性發掘，日常與銷售管理軟件使用有沖突的流程要不斷的優化修正，此階段大概需要兩個月到半年時間，不宜過快。

　　1、終端作業標準建立

　　業務員在終端作業過程當中，要逐步建立起來一套依托于銷售管理軟件的終端作業管理標準，將終端業務員的終端作業標準化，流程化，可視化，并將業務員的所有的作業全部變成可視化，可量化的透明化市場作業。

　　2、線路網點擴充

　　業務員在利用銷售管理軟件拜訪半年左右后，業務員已經能夠正常的進行終端拜訪，但是終端線路的合理性，終端網點的開發等問題都需要逐步的修正和優化，特別是網點開發上，更是需要進一步的開拓，才能真正有效的提升銷量。網點擴充分成幾個小的步驟：

　　步： 將現有的6-7天的拜訪周期拓展到8-10天，拉長拜訪周期，騰出精力進行新網點開發：先將市場網點盤點，將新網點挖出來并納入到線路拜訪計劃當中去， 并設立分階段開發目標，

　　第二步：當納入到線路拜訪計劃當中的網點要分階段逐步開拓。一條線路車輛配送，不低于20家，訪單不低于30家的有效網點拜訪量較為合適。

　　第三步：隨著網點的開拓，業務員會將線路內的網點逐步的開發出來，線路網點增多，必然導致業務人員的服務難度增大，這就要求經銷商加人加配送運力，來保證終端的拜訪能夠有質量的維護。

　　3.日常表格報表流程初步建立

　　隨著終端作業的標準化建立，系統中保存了大量有價值的“大數據”，這些數據對于商貿公司來說是一筆寶貴的財富，這些財富要如何使用是考驗經銷商管理水平和能力的重要的指標之一。一些常見的數據：本公司產品市場的進店率，各單品的鋪市率，各門店的銷量Top50，各單品Top50門店，業務員的拜訪量與成交量的比率，終端產品排面總數等等，都是經銷商在做市場決策當中非常關鍵的指標。這就要求經銷商形成一套日常每日、周、月必看的財務/銷售系統報表，本公眾號曾經發布過經銷商必看的14張報表，有興趣的可以在公眾號內回復表格獲取，本公眾號未來會專門圍繞日常表格數據分析做一篇專門的文章來闡述表格的重要性。

　　第三階段：優化執行

　　其實修正和執行是個不斷交替進行的流程，執行是指通過導入后，可以按照正常的優化好的流程進行銷售管理，市場數據反饋，形成日常數據報表流程化，從而提升銷售業績。

　　在這個階段，隨著對市場進行了數據化改造后，市場信息已經基本做到數據化，經銷商決策可以不再是靠感覺和經驗來做公司的戰略制定，經銷商在此階段，可以根據自身發展的需要，逐步的導入品牌，集中訪單，或者是利用新的O2O分銷來降低自身的物流成本。

　　不管怎樣，只要通過庫存管理銷售管理軟件進行了有效的線路管理，將成交有效牢牢的掌控在自己的手中，只要是不符合公司戰略發展定位的成本都可以去掉，同樣，通過銷售管理軟件的管理，將網點牢牢的掌控在自己的手中，經銷商的發展就意味著進入了快速發展的快車道。庫存管理未來的發展就要看企業資金實力了。